あなたには部下がいますか？？
上司・部下でなくても、同じチームやユニットを組んでいる中で、
社歴や実績で何となく序列が出来てはいませんか？？
そして自身よりも後輩や部下に対してどんな指導をしていますか？
①何期も続けてチームとしての成績が良い
②自身の部下の退職や異動が数年無い、
そんな方は今回の記事はスルーして下さい。読んでいただく必要はありません。
逆に、
③ご自身の数字は悪くないのに、部下が売らないのでチーム成績が悪い、
④もしくは上司ばっかり売れて、メンバーの自分は成績が悪い。
そんな方には是非見ていただきたい内容になっております。
結論から言います。③・④のチームのリーダーである所長や店長は、
組織を壊滅させる可能性が非常に高い管理職になっています！
そんな事は無い！！俺は優秀だ！！部下に出来ない奴が多すぎるんだ！！
そう思われた方は、残念ながら今までに数々の新人を退職させ、
有能で出来る営業社員を潰し、異動させ、組織にとって害悪なのを、
自身だけが数字を取ることによって更に上席の上司の信頼を勝ち取ったタイプの人です。
このタイプの人が発する言葉や指示は以下の通りです。
〇「今月どうするの？？」→抽象的にしか聞かない
〇「アポが無いならどうやってアポを取るの？？」→アポの取り方を指示しない
〇「いつまでにアポを取ってくるの？？」→無理やり約束をさせられる
〇「アポ取ってくるって言っただろうがっ！！嘘つきっ！！」→恐怖政治の始まり
〇「お客様は足を使って探すものだ！早く営業に行け！」→自分はずっと事務所にいる
分かりやすく言うと、とにかくお客様を訪問しろ、数をまわれ、そうすれば必ず
アポも取れるし契約も出来る！と信じて疑わないタイプです。
これがまかり通っていた時代は、少なくとも平成１５年ぐらいまで、
着工戸数も令和の時代の約倍近く（１５０万戸ぐらいあったと思います）あった
時代の話で、建てる人が少なくなり、ネット全盛の時代にやる指示ではありません。
お客様もアポ無しでピンポンしてくる営業なんて、ほとんど恐怖しか感じません。
数字が出ているチームの特徴は、上記の様な指示がありません。
あったとしてももっと具体的です。例えば。。。
〇「この土地・分譲住宅を早急に売りたいから、アンケートと銘打って、
返信してくれたら５０００円のギフトカードを特典に付けてチラシを作ろう、
そしてそのチラシをチーム全員で一人１０００部、合計４０００部を
近隣に配布しよう、もしくは業者を使おう、チラシの作成と手配り業者の
見積をお願いできる？？」
どちらの指示ややり取りが建設的で合理的でしょうか？？
更に大事なのはこういった策を実行した後に、
来場予約やアポイントが取れたとします。
組織を壊す上司は、良い内容程自分が担当しようとします。
なぜならば、自身の数字を確保したいことと、
自分が行けば一番確率が高い、だから俺が行くのが会社の為だ！！
という都合の良い解釈をして、結局良い所は取ろうとします。
それでは部下はついてきませんし、指示されて労力を使っても上司に
良い所をもって行かれたのでは、次からは部下のやる気も無くなってしまいます。
これが繰り返されることによって、店長・所長とメンバー間の成績格差が広がります。
モチベーションとは、自身が頑張ろうとするだけでは上がりません。
環境に後押しされて、やるしかないと部下が思って初めて上がるものです。
部下がお客様の情報を取得できるように策を打つのは店長の仕事
策を打って指示通り動いてくれた部下の利益を最優先に配分を行うこと
この２つが出来れば、成績が伴わなくても部下のモチベーションは下がりません。
ここで気を付けてもらいたいのは、部下に情報を与えるだけではなく、
契約まで出来る流れをしっかり店長が作ることです。
もちろん経験の浅い若い営業にそこまでするのかと言われるかもしれません、
少しづつでも経験と知識がつけば自分で出来ることが増えてきますので、
結果的に上司はどんどん楽になります。
組織を壊滅されるチームの成績例
店長：毎月１棟×１２カ月＝１２棟（ハウスメーカーのトップセールスの目安）
部下①：３カ月に１棟×１２カ月＝４棟
部下②：３カ月に１棟×１２カ月＝４棟
部下③：６カ月に１棟×１２カ月＝２棟
チームとしての合計棟数：年間２２棟
組織を活性化するチームの成績例
店長：３カ月に１棟×１２カ月＝４棟
部下①：1.5カ月に１棟×１２カ月＝8棟
部下②：2カ月に１棟×１２カ月＝6棟
部下③：3カ月に１棟×１２カ月＝4棟
チームとしての合計棟数：年間２２棟
店長は８棟分実務を減らして、部下の商談の資料を作らせるのではなく、
自分で作ってください。そして部下の商談を責任を持って決めて下さい。
そうすることで成功体験を得た部下は次からは自分で何とかしようと勝手に動きます。
それを繰り返すことで次の期、その次の期まで考えれば、チームとしての戦力差は明らかに
変わってきます。一時的に店長が怒られるかもしれませんし、
「店長がこんな数字でどうするんだ！」と言われるかもしれません。
給料も下がるかもしれません。しかし、お金では買えない部下の成長、そして
社内の活性化、ここを感じられた時、お金には代えられない満足感がありますよ！
