競合他社との闘いに勝ちまくっていますか？
もしくは連戦連敗で困っていますか？
勝ちまくっている、もしくは勝率が５割以上有る方はこの記事はスルーでOKです。
３社ぐらい競合すると、５回に１回ぐらいしか勝てない。
そんな勝率２割以下の方に是非みていただきたい内容です。
大きく分けて競合他社に勝つ方法は２つあります。
一つ目は今回と次回でお話する競合他社を蹴落として勝つ方法。
二つ目はまた機会があれば書きますが、そもそも競合しないお客様しかやらない方法。
二つ目は置かれている環境によって出来る人が限られるので、
誰しも使える競合を蹴落とす方法を２回に分けてご説明します。
まずは「批判」と「比較」の違いを理解することです。
〇「批判」とは…
「あの会社はダメですね！」
「多分あんな屋根材を使っていますよ！すぐ痛みます！」
「こんな悪い対応があったみたいですよ！（噂レベル）」
恐らくレベル、噂レベルの話でその会社の内容を悪く言うこと。
ついつい言ってしまってませんか？？真偽が分からない、
一般に公開されていない情報で一方的に悪い印象を与える話を。
お客様はあなたの会社の良い所を聞きたいのであって、
他社の悪口を聞きたいわけではありません。
〇「比較」とは…
「他社さんのホームページやカタログに載っている数値ですが、当社の方が優位です」
「他社さんのホームページでは触れられていませんが、当社はここに自信があります」
まず、競合している他社の情報を出来る限り調べます。
例えば断熱性や気密性をアピールしている工務店だとして、
断熱性がどれぐらい高いのか、断熱材はどれぐらい厚いのか、
数値は出ていなくても、写真や絵で説明しているメーカーは多いので
その内容をまず説明します。その上で自社が勝っている部分、数値をしっかり説明します。
そうすると、お客様に対しては事実を伝えているだけなので「批判」には聞こえません。
純粋にこちらのメーカーの方が性能が良いと思ってくれます。
エビデンスがある内容を伝えることが大事です。
まとめると…
「批判」＝事実かどうかわからない内容で他社を悪く言う
「比較」＝真実に基づく資料を準備し、違いを説明する
「批判」と「比較」の違いをご理解いただけたところで、
では一体何を比較すればいいのかと思った方にお伝えします。
「比較」する項目＝「何でも良い」です。
長期保証が売りのメーカーであれば「保証期間」が分かりやすいですし、
断熱が売りのメーカーであれば「断熱」でも良いです。
アフターサービスが売りであればそれも良いでしょう。
要は他社より秀でている部分を探し、その部分を他社と比較した説明をすればいいのです。
また、そういった部分が無いメーカーや工務店の場合は、設計力や地域密着、
もしくはバランスの取れた性能と「価格面」でも構いません。
「比較」をする意味は、競合他社を落とすためでもありますが、
お客様に最終的に自社に決めていただく「理由作り」の為でもあります。
最終的に競合他社に勝つためには、お客様が「ここにしたい」と思う理由が無ければ
なりません。もちろん「比較」をすることで理由になれば良いですし、
それ以外で決まっても問題ありません。間違いない部分で、
「比較」を行うことで、「勝つ理由」「決める理由」が増えます。
次回は別の競合対策をご紹介します。
