前回のブログでは競合に勝つための方法①をご紹介しました。
今回はその②「営業のやり方で競合に勝つ」をご紹介します。
具体的には資料の事前準備、関係者（ご両親様への配慮）への配慮、
お客様への気遣い、営業としての差をアピールする方法で、一つづつ具体例を
あげるので、やってみた事が無い場合は一度試してみてください。
①資料の事前準備
「事前に何も準備出来ないとき」用
例えば、飛び込みでお客様が来られて、住宅を検討しているので話を聞きたい。
みたいなパターンの時に、皆さんはどんな用意をされますか？
「状況が分からないので、カタログ以外の準備なんて出来ない」
こう思われている方は、きっと営業成績が悪い営業の方だと思います。
成績の良い営業の方は、初回接客や打合せで使う資料（汎用性がある資料）を
準備しています。例えば自社のアピールをする資料なら他社との比較資料、
土地無しのお客様が多いエリアなら、悪くないと思える土地情報。
印刷ボタンを押せばすぐに出てくる接客資料を、あなたは持っていますか？？
カタログだけではなく、具体的にお話が出来る資料を常に準備するようにしてください。
そうすれば、次回のアポイントが取れない回数が確実に減ります。
②関係者への気遣い（ご両親様への配慮）
あらかじめ建てる土地が決まっているケースでご相談いただく場合、
多くが「ご両親様所有の土地・農地」であることが多いと思います。
こんな時は、必ず提案資料一式を２セット準備して下さい。
1セットは施主様（打合せを直接する人）に渡す用、
2セット目は打合せに来られていないご両親様にお渡し下さいと、
施主様に渡してみてください。これをやると、ご両親様の印象が変わります。
成約した後も土地所有者様とスムーズに話が進みます。
③お客様への気遣い
根本的な部分ですが、お客様に興味を持ち、何が好きなのか、
何が嫌いなのか、検討している家以外のことでも洞察力を働かせてください。
例えば奥様のカバンについているキーホルダーのキャラクターだったり、
お客様の誕生日だったり、何か気の利くことが出来ないか、常に意識してください。
２０年ぐらい前は、「お客様を好きな異性だと思え」とよく言われました。
好きな人や恋人に喜んでもらいたいと、いろいろ工夫をしたり、
プレゼントをしたりすると思います。要は、自分の大切な人に、
「喜んでもらいたい」をお客様にも感じてもらうのです。
金額の張るプレゼントや、手間のかかる事をする必要はありません。
〇誕生日が近いお客様の打合せの時に１０００円ぐらいの小さいお菓子を渡す
〇お客様の好きな趣味や歌手、キャラクターがわかれば、少し調べてみる
こんな些細なことで構いません。もっと些細なことを列挙すれば、
〇エアコンの温度は寒く（暑く）ないですか？と奥様に毎回聞く
〇事務所→車への移動時に雨が降っていれば、奥様とお子さんが濡れないように配慮する
こんな些細な行動や、何でも良いのであなたが大好きな恋人や大切な人にしている行動を
お客様にもしてみて下さい。あなたへの評価が変わるはずです。
