お客様との会話の中でしっかりと要望が形になっている方と話す場合は
意識しなくても商談は進んでいきます。
例えば建てる土地が決まっている建替の場合や、親族の持ち土地など、
あとは上物の建物の規模感や予算等、建築会社数社をすでに見てこられている場合などが
多いかと思います。ただ、ここまではっきり計画が決まっているお客様が、
来店や問い合わせをいただくケースは、営業マン一人当たり年間数件も無いのではないでしょうか。
今回お話する「聞く力」とは、
明確な意思を持たないお客様に対して発揮してもらいたい力になります。
例えば、「今アパートに住んでいて、いずれは建てたいけど…」とか、
「土地のエリアや予算も決まっていません」みたいなお客様が９割方ではないでしょうか、
「聞く力」の無い営業マンは、
「買いたい土地のエリアと予算、時期が決まってからもう一回きてくださいね」と言わんばかりに、
いまいちな接客を続けてしまいます。そして上司への報告はこうです、
「まだ先のお客様ですぐすぐには動かれないです」、これを続けていると、
たった一割しか来ない、計画が固まっているお客様しか商談にのらず、かつ、
そこまで計画が決まっていれば競合他社も放っておきませんので確実に競合します。
できればそういった営業から抜け出してください。「聞く力」をもっている営業マンは、
「なぜ今アパートに住んでいるのに建築をしないのか」、
「なぜ土地の希望エリアが決められないのか」、「なぜ予算がわからないのか」
に対してすごく興味があります。
お客様によって理由は様々なのは当たり前で、
アパートの家賃よりも支払いが高額になることを嫌っているのかもしれませんし、
いずれは実家に戻らないといけないので土地を決められないのかもしれません。
予算に関してはそもそも全くわからないだけかもしれません。
「聞く力」を持つ営業マンはお客様との会話の中で今建築をしない（できない）理由を
全力で探します。先ほどの９割の計画未確定のお客様のうち、
確かに今建てない方がいいかもねというお客様が５割ぐらいはおられると思います。
しかし残りの４割は必ず潜在的な問題があり、今はすすめられないと思っています。
この部分を解決できれば、競合他社が残る可能性も低いですし、
問題を解決したというイニシアチブを握れることになります。
こうなると、決めていただける確率は何社も競合するような明確に計画が決まっているお客様よりも
建築いただける確率が上がります。契約棟数が伸びずに悩んでいる営業マンの方で、
初回から次回のアポに繋がる確率が他の営業マンより低い方は、
必ず上記が当てはまります。一度、「聞く力」を意識して建物案内や商談を行ってみてください。
必ず次回アポイント取得率は上がるはずです。
