3日後の週末にアポイントが取れたお客様がいて、
その方の希望は土地を購入してすすめたいが具体的な希望エリアや
具体的な時期ははっきりしていない。こんなお客様との予定がある場合、
あなたはどんな準備をして臨みますか？
①初回商談だし希望を聞いてからいろいろ準備しようとカタログのみ準備して商談に臨む
②具体的なエリアは決まっていないが今住んでいる住所になぜ住んでいるのかを聞いておき、
理由があればその周辺の土地情報とカタログを準備して商談に臨む
③②に加えて実際に土地を自分で確認しに行き、
雰囲気を確かめたうえでお勧めのベスト３を準備しておく、
例えばお客様が3社見に行き、
それぞれの営業担当者がパターン①、②、③であれば、
どの営業担当者と次の約束をしたいと思われますか、
恐らくほとんどの方はパターン③の営業担当者ではないでしょうか。
アポイントが取れているというだけで詳しく状況が分からず、
資料の準備の仕様がないことは多々あります。
大切なのはお客様の状況を予測し、この資料が必要になるかもと予測することです。
先ほどは土地資料をどこまで準備するかという話でしたが、
これは他のことにも当てはまります。
大切な事②の項でも触れましたが、
①カタログを広げて当社は素晴らしいのですと説明するだけの営業マン
②素晴らしい部分を他社と比較できる資料を準備する営業マン、
①と②であればお客様は②の営業マンの方が優秀だと思うでしょう。
（他社批判ととられないように注意は必要です）多くのお客様は色々検討して、
見て、触って、商品を選びたい、たくさん知識が欲しい、
その上で安心して間違いないものを選びたいと思われています。
しかし、現実的に世に出ている全ての建築屋さんを検討することは不可能ですし、
比べたり比較したりするのが難しいのが住宅という商品です。
大切なのはお客様が楽に、楽しく、難しい話しを極力せずに悩まずに
自社の商品を気に入ってもらう、
他社よりも優れていると思ってもらうことです。
その為には競合になるであろう他社との比較をあらかじめ用意しておき、
しっかりご説明する。
そうすればお客様がその他社を見なくても判断いただける材料となります。
決定いただくための材料は必ず必要なので土地情報しかり、他社資料しかり、
できる限り準備しておくことで、
イレギュラーなご質問にもさっと対応ができるようになります。
そうなれば自社を選んでいただける確率は大きく上がることでしょう。
他社との差別化のために奇をてらった資料を作ったり、
印象を強くするために誇張した資料を作ったりすることは、
インターネット全盛の令和の時代にはそぐわないと思います。
事実に基づいた資料を踏み込んで作ることが一番信頼を勝ち得ることができます。
