ご紹介でいただいた案件や、電話をして約束が取れた場合に、
みなさんはどうやって準備をして、どうやって商談を行いますか？
やってはいけない準備と、やってほしい準備に関して、順番にご説明します。
〇やってはいけない準備～成績の悪い営業がやりがちな準備～
→初めての約束だし、一旦状況を確認すればいいから特に何も準備せずに商談に入る
→建物や自社土地を気に入ってもらわないと意味が無いのでカタログと自社土地のチラシを準備
→自分を売り込まないといけないので自己紹介シートを準備してしっかりと自己開示する
上記の様な営業に、あなたがお客様として対応した場合にどう思いますか？
全てが自己都合でお客様に対して売り込みを行う準備しかできていません。
私がお客様の立場なら初回の約束以降のアポイントは入れません。
ただ、お客様から「他社の営業と比べてあなたとは合わないので、もういいです」とは
言ってくれません。出てくる言葉はこうです→「一旦検討してこちらから連絡します」
営業を煙に巻く魔法の言葉「一旦検討」が出ます。
家を売るため、自社をアピールするために準備をしても、単なる家屋になってしまっては、
あなたを信頼してもらえません。
では、どういった準備をすれば、あなたを信頼していただけるでしょうか。
答えはシンプルで簡単です。売り込みたいという気持ちを出す「自己都合」ではなく、
お客様目線の「お客様都合」の話ができるようにしておけばいいのです。
例えば、約束を取る際に少しでも状況が確認できるようであれば、
お客様の希望や要望、バックボーンを聞いておき、それに対応できる準備をしておきます。
アパートに住んでいて土地を探すのなら、どの方面が良いか、今のアパートはどんな理由で
決めたのか等、必ず新居の計画に繋がる情報がそこにあります。
なぜ計画をスタートしたいのかも聞き出せればなお良しで、
計画するメリットをお伝えする資料が準備できます。ここで大切なのは、
「お客様都合」なのに、こちらが勝手に準備することなのです。
初回約束時（初回打合時）にここまで準備をする営業がどれだけいるかを
考えてみてください。ほとんどの営業は、計画もはっきり分からないのに、
しっかり準備をするなんて時間の無駄だよと考えているはずです。
しっかり準備をして臨まないとわからないことですが、
準備をせずに商談に臨み、「次に繋がらない」を繰り返す方がよっぽど時間の無駄です。
ここで一度まとめます
☆準備とは…
お客様に頼まれていないものを、こちらが勝手に準備すること。
これがすなわち「提案」であることを理解すること。
「提案」とはお客様が気付かなかった部分や、聞かれなかったことを、
こちらから「発信」すること。お客様からすると、頼んでいないものが勝手に
出てきたらすべて「提案」と受け取ってもらえるのです。それが感動であり、
他社との差別化に繋がります。
行きつけの居酒屋さんや料理屋さんで、頼んでいない料理が運ばれてきて、
「こちら大将からです」と言われたら嬉しいですよね？
また来たいと思いますよね？
頼んでいないのに、自分のために動いてくれる、それはお客様からすると
サプライズなのです。サプライズのある営業と、頼んだことしかやってくれない営業、
あなたならどちらに担当してもらいたいでしょうか。
サプライズといっても、大したことをする必要はありません。
あなたが２回目以降の商談で行おうとしていた土地紹介や、
他社との比較等、当たり前に商談の中で出てくることを、
初回でやればいいだけの話です。ただ、何をするかはお客様の状況によって
違います。大切なのはお客様それぞれに違う状況であることを念頭に置き、
お会いする前にその方を想像し、予測することです。
例えば土地はもう持っているという事前情報があれば、どのエリアなのかだけでも分かれば
ハザードマップや用途地域等の法令に関する資料は準備できます。
場所まで特定できれば、建築するにあたってどんな問題があるのか、
気を付けなければならない部分はどこか、隣地建物はどのように建っているか、
窓はどこにあるか等、確認してから商談に臨めば、他社がまだやってないことだらけの状態で、
一番最初にご説明を行うことでイニシアチブを握れ、
スピード感を演出することができます。
実際私自身、雑談やコミュニケーション能力に自信がある方ではありませんので、
商談は準備８割、本番２割の感覚で臨むようにしています。
