今回はいつもと違い、「こうやれば良い」ではなく、「やってはいけない事」について
書こうと思います。
①ポスティング
若い人、ベテランの人、全ての営業の方がやったことがあるであろう業務の一つ
「ポスティング」
今月までに建売を売らないといけない！
契約予定客が無い！そもそも案内アポも取れていない！
そんな状態で上司に報告するとき、もしくは詰められた時、あなたはどうしますか？
あるあるだと思いますが、私が良く目にする社内のやり取りはこうです。
上司「○○～。今月はどのお客様を契約するんだ？」
○○「今月決めていただけそうなお客様はありません。。。」
上司「他の営業は一生懸命契約してもらおうと頑張っているぞ！」
「今月が無いなら来月契約できそうな案件はあるのか？」
○○「具体的なお客様の約束は取れていません。。。」
上司「今月も来月も見込客すらいないのか！！」
「今月はもう間に合わないとしても、来月のお客様をどうやって持ってくるんだ？？」
○○「来月は何とか見込客を増やして契約をしてもらえるように頑張ります。。。」
上司「どうやって頑張るんだ！？どうやって見込客を探すんだ！？」
○○「手持の長期フォローのお客様の建物案内アポを取ります。。。」
上司「今までアポが取れていないお客様のアポが来月ならとれるのか！？」
「電話が繋がらない人ばっかりじゃないのか！？」
〇〇「。。。はい。電話が繋がらない人ばかりです」
上司「それじゃ来月になってもアポは取れないじゃないか！！」
「新しい顧客を見つけてこい！」
「いつまでに見つけてくるんだ？？」
○○「週末までに２件の動員アポを取ります。。。」
上司「どうやってアポを取るんだ！？」
○○「ポスティングをして来場予約を取ります。。。」
上司「どこのエリアに何部ポスティングするんだ？？」
○○「このエリアに一日でアパートなら４００部、マンションなら１０００部まきます。。」
上司「絶対にアポを取ってこいよ！絶対にだぞ！！」
○○「わかりました！行ってきます！」
書いていて悲しくなってきましたが、こんなやり取りは未だに営業会社にはあると思います。
営業職をされたことが無い方のために解説しますと、
○○君は現状約束が取れるお客様がいません。そして展示場配属でもなく、
会社に入ってくる新規の顧客は上司が担当するため自身にはまわってきません。
オーナー様からの紹介情報が無いわけではありませんが、年中情報で困らないほど、
紹介はありません。世の中のほとんどの営業の方が似たような状態だと思います。
そしてこれが続けば嫌になり辞めていきます。そして新しく入った営業の方も、
同じ負のループに入る、という事を繰り返すため、営業職は定着率が低いのです。
１０年ぐらい前は「ポスティング」ではなく「飛び込み営業」だったので、
正直コロナがあってから業界にかなり影響があったと思います。
上記の○○君、ポスティングを汗だくになって頑張ってアポは増えたでしょうか？
もちろん増えません。ポスティングだけ頑張っていれば数字が取れる世界なら、
どんな人でも営業としてやっていけます。そんなに甘くありません。
そんなこと言ったって上司に詰められるし、どうしたらいいんだよっ！
と切れ気味の若手営業の方。大丈夫です。安心してください。
やり方と考え方を変えるのです。
〇やり方を変える
ポスティングは業者さんに任せましょう。
エリアによると思いますが、一部あたり３円から７円ぐらいでしょうか、
あなたに支払う一日の給料で、何番もポスティングしてくれます。
ポスティング業者へ依頼できないような会社にいる状況の方はとりあえずポスティングは
辞めるだけで大丈夫です。そもそもポスティングを業者に依頼せずに経費削減とか
言ってくる上司や会社は厳しいものがあります。一定の距離間で勤めましょう。
ポスティングはあなたがやっても業者がやっても成果に大きな違いはありません。
あなたにはあなたにしか出来ないことがあるはずです。
もし、時間さえ使えば紹介が出るようなルートがあれば、ポスティングの時間を
そちらに全振りして使ってください。例えば不動産業者訪問や、提携企業訪問です。
ただ単にポストに紙をつっこみながら明日に怯えるよりは、いろんな人に会って、
いろんな雑談をした方がストレスも少ないはずです。
紹介が出るまでに時間がかかるからそんな余裕が無いと言っているあなた！
あなたに言っています！ポスティングで仮に奇跡的にアポが取れたとしても、
成約までいける可能性はかなり低いはずで、それも分かっているはずです。
時間はかかっても紹介いただいたお客様の方が成約率は高いはずです。
そんなルート無いよと言われる転勤したばかりのあなたや、
若い営業の方は、会社と相談して契約時営業担当のいないオーナー様をまわってください。
そしてアフター依頼をたくさん受けてアフター部門に嫌われてください（笑）
これを繰り返すと、アフター部門に言うのがめんどくさくなり、自分でもある程度補修できる
ようになります。手に職もつくよ（笑）
イメージは明日の薄いアポを取りに行くのではなく、
3カ月ぐらいで成約率の高い顧客を求める感じです。
具体的なお客様が出てくるまでは、上司から嫌味を言われ、
詰められることでしょう。そんな時はこういう風に考えて思考を切り替えてください。
○○「っていうか偉そうに言ってるけど、店長の先月契約は社員の紹介で身内じゃない？」
○○「っていうか偉そうに言ってるけど、店長はいつも展示場で接客した人が見込客じゃない？」
○○「っていうか偉そうに言ってるけど、おれと同じ状況でも、ちゃんとこの人契約出来る？」
気付きましたか？あなたを詰めている上司も、良いお客様の情報の仕入れ方を知らないのです。
知っていればあなたへの指示がもっと具体的になると思いますし、
指示通り動いたのに成果が無ければあなたを責めません。
指示する方法も、営業のやり方にも自信が無い人が、無意味にマウントを取り、
部下を責め立てるのがこの業界の悪い所だと思います。
大手メーカーのパワハラはだいぶ無くなったと思いますが、
中小の企業や工務店、不動産屋さんなんかは未だにこの手の問題が多いと思います。
ポスティング以外のやりたい方法があれば、上司の意見は大事かもしれませんが、
ぶれずに貫いて下さい。ポスティングという無意味な営業活動を強要する上司なら、
いう事を聞くふりだけでも良いと思います。後に続く営業活動をしていけるように、
意味のある行動を繰り返してください。3カ月、半年、1年とたつ間に、
あなた自身も必ず自信が持てるようになるはずです！
