目次だけ見たら意味が分かりませんね（笑）
ここでいう「なりきる」とは巷でよく言う「お客様目線」ではありません。
お客様自身に完全に「なりきる」のです。
例えば住んでいるアパートから職場や実家までの道のりを朝の通勤時間と夕方・夜の通勤時間で
実際に往復してみる、学校までは徒歩なのか自転車なのか電車なのか、
安全に登校できるか、こども園は近くにあるか、悩んでいる土地の周辺の環境を実際に歩いて、
朝はどれくぐらいの人通りがあるのか、夜は近隣の道が街灯で明るいか、それとも薄暗いのか、
近くにある公園は夜間に何かのたまり場になっていないか、
隣地の住人はどんな世代で何人家族なのか、、、etc、
こういう事はすべて購入されるお客様が購入・決定までに必ず確認したくなる項目です。
また、ご主人様が長男なのか、次男なのか、奥様の実家までの距離はこれぐらいで、、、
住宅を検討するうえでお客様がどういった感情で、どういった経緯で、どなたの許可が必要で、
最終的にどの選択肢がベストなのかということを、すべてひっくるめて一緒に悩む必要があるのです。
昔上司に言われた言葉で印象に残っている（誰に言われたかは完全に忘れました（笑））
「営業マンと販売員は違う、営業は売るだけが仕事ではなくお客様のために何が一番かを考えたうえで
販売するんだ」これがすべてだと思います。
お客様からしても自身の悩みや境遇、
状況を共有して何とか一番良い解決策を見出そうと努力したうえで商談が進む営業と、
自社の商品の説明ばかりで良いですからうちにして下さいという営業、
どちらから買いたいかは明白です。
こんなお声もあると思います「すべてのお客様に対して上記のようにできれば理想だが、
そんな時間無いよ」そう思われた現役営業マンの方、お察しします。
かくゆう私もそう思います。
一度やってみてもらえればわかると思うのですが、めちゃくちゃ準備に時間がかかります。
ただやり続けると良いこともあり、
一人のお客様に対してのオーダーメイドの資料が意外と使いまわせます。
特に土地がらみの資料は複数のお客様に共通して利用できます。
別々のお客様に、毎回あたかも初めてこの土地を見に行ってきました。あなたのために！
と演技をしましょう、実際に見に行っていますし、お客様のためにはなっているので、
何の嘘でもありません。お客様もマイナスは一つもないので、疑りもしないでしょう。
なぜ明日のアポが無いんだと叱責を受けるとなかなか準備に時間を費やすことは勇気が必要で、
とりあえず明日のアポイントを取るために、計画の薄いお客様の新規アポを探し、
競合他社もいる濃いお客様の準備がおざなりになり、結果連敗する。
こんなルーティーンに入っていませんか、飛び込みやかけるだけの営業電話、
撫でるだけの業者訪問をして、薄いアポを取るよりも、
長期的にみたらこの手法の方が全然効率がいいです。
