初回の面談から、契約してもらうまでの日数はどれぐらい必要だと思いますか？
土地を持たれているお客様と、土地から購入するお客様でもスピード感は違うと思います。
初回商談が月の初めにあったとして、月末には契約するスケジュール感で商談をしていませんか？
もちろんお客様が早く進めたいという意向があれば、当然希望には答えないといけませんが、
ほとんどのお客様は1カ月で計画を全て決めてしまうことに不安を覚えます。
そこを何とか決めてもらえるように一生懸命に期間を短くしている営業の方が
多いのではないでしょうか、結論から言いますが、無理に早く決断を迫るのは無駄なので
やめて下さい。営業活動の中で、多くはない顧客の契約機会を無くすだけではなく、
決める気が無いお客様を無理やり決めさせようとするので、その為に時間を取られ、
他のお客様を探す時間がとられ、良いことがありません。
〇契約予定客がいない→会社から詰められる→薄いお客様を決めますと報告する
→無理やり決めてもらうために無駄に資料を作る→急いでないお客様のアポを急いで取る
→急いでないのに契約を急がされる→この会社はやめておこうとなる
上記のルーティーンを繰り返している営業の人は結構多いと思います。
なぜそうなってしまうのかを考えてみてください。
〇ダメなルーティーンに入る理由①
他の濃いお客様を探すのが大変（見つかるかどうか分からない）
〇ダメなルーティーンに入る理由②
契約予定客が居ないと怒られるため
①については営業全員の悩みです。
地道に探すしかありません。解決すべきは②の理由です。
怒られるのが嫌、責められるのが嫌という理由で、無理な予定客をあげるのは
やめて下さい。はっきりと「今はありませんので探します」と言い切ってください。
そうすれば、無理やり契約してもらうための意味の無い作戦会議や、
意味の無い資料作成や、嫌われるだけの訪問・アポ取りが無くなります。
そして、次のお客様を探す時間をしっかり作ってください。
営業で大切なのはお客様を探してくる時間を確保することです。
ここがおざなりになると、結果が出ない日々が続くことになります、
契約出来るお客様と出会うのに、もちろん仕掛けは必要（来場予約を取る、
紹介をもらう等）ですが、狙って出来る事には限界があります。
様々な営業活動の中でとっかかりがあったお客様を貯めていき、
数を増やさないと安定した成績は出せません。
最初の第一歩として、「今月は契約出来ません」と、
勇気をもって会議で発表してください。ただし、そう言うからには、
「来月・再来月は必ず契約出来るお客様をもってきます」と言う必要があり、
見つかるかどうか分からないお客様を必死に探す必要があります。
これをする勇気が持てない営業は、毎月のように確率の薄いお客様に無意味な時間を
使い、ずっと数字が出ないのです。まずは勇気と覚悟を持って、
営業会議で「今月はできません」を言ってみてください。
しんどいですが、少なくとも３カ月後の結果は変わります。
