皆さんが所属する会社は注文住宅メインの会社でしょうか、
それとも分譲住宅メインの会社でしょうか、新築マンションをメインに販売している方も
分譲住宅を販売している方と近いものがあります。
今回は注文住宅と分譲住宅の売り方の違いをご紹介します。
分譲住宅も注文住宅も、どちらもたくさん売っているスーパー営業マンの人は、
恐らくほとんどいないと思います。注文住宅が得意な営業、分譲住宅が得意な営業、
どちらかに分かれると思います。なぜならば。。。
売り方が全く違うのです！
これを理解せずにどっちつかずの営業をしてしまうと、他社に持っていかれる結果となり、
成績が上がらない営業として過ごすことになります。
では、売り方が違うとはどうゆう事か、具体的にご説明します。
注文住宅＝お客様の要望を聞く、お客様の希望通りに進める
注文住宅＝聞く営業
分譲住宅・新築マンション＝とにかく物件の良い所、メリットを刷り込む
分譲住宅＝良いと思わせる営業＝聞かない営業
注文住宅の営業は、まずお客様のご要望を伺い、実現できそうな土地、建物のご提案を
行います。まずは聞くところからスタートします。しっかりヒアリングしなければ、
お客様が希望していることがわからず、提案しているつもりが押し売りになってしまい、
失注してしまいます。聞くことがとても大事なのです。
逆に分譲住宅を売りたい場合は、その物件以外を勧めるという方法がとれませんので、
その物件のメリットをとにかくアピールするしかありません。
逆に要望を聞いてしまうと、一つや二つは分譲住宅と要望が違う部分が出てきます。
そうなると「要望に合わないから止めておこう」となってしまい、失注してしまいます。
ここで注意していただきたいのが、
注文住宅を売らないといけない人＝分譲の売り方
分譲住宅・マンションを売らないといけない人＝注文の売り方
をしていないですか？という事です。
注文住宅を売りたいのに、自分が勧めたい土地や自社物件を無理に勧める、
分譲住宅を売りたいのに、やたらとお客様の希望を聞く。
これでは間違いなく中途半端になり、成績は伸びません。
自分が売らないといけないものを理解し、売り方を徹底しましょう！
注文住宅を売る方法については、当ブログの以前の記事を見ていただければ、
注文住宅を販売するための方法を記しておりますので、ご覧ください。
ここでは分譲住宅の販売方法について書こうと思います。
〇物件を誰よりも理解する
・駅までの経路・バス停までの経路
・一番近いスーパーまでの距離・経路
・通学に関する経路・距離
・近隣利便施設や公園等の公的施設の有無・距離
上記を、まずは何も見なくてもしゃべれるように全て暗記してください。
そして、調べている途中で、ここはマイナスポイントだなと思える部分が、
大体出てきます。例えば。。。
小学校までが遠い、スーパーが遠い等、お客様がマイナスに感じるかもしれない
ポイントを事前に把握してください。
そして、商談中にその話が出たときに、何と答えるか、それも用意してください。
例えば。。。
「小学校までが遠いよね～、少し不安だわ」
→「近隣にお住いのお子様と集団登校で登校しますし、距離はありますが、全て歩道がついている
道路で通学します。見通しも良い道路が多く、安全性が高いですよ。」
「スーパーが遠いよね～、不便かな～？」
→「スーパーが徒歩圏内にあれば当然便利ですが、徒歩１０分以内にスーパーがある環境にお住い
の方でも、ほとんどが車で買い物に行かれます。両手に買い物袋を持って徒歩１０分は結構
しんどいですし、お子様と一緒に買い物に行かれたら尚更です。車で５分の場所にスーパーが
ありますので、そもそも車で買い物に行く前提であれば問題ないと思います」
上記のような応酬話法をあらかじめ準備して商談を行ってください。
お客様が問題と思われている部分を、「そうか、そんなに問題でもないかも」
と、連続で思わせることで、あなたが勧めたい物件が、世界で一番自分に合っている物件
に変わっていきます。逆に、心配な要素を話しても、営業の対応が上記の様な
ものではなく、「そうですねー、でも問題ないですよー！」とか、
「そうですねー、まぁ注文住宅ではありませんからねー！」みたいな回答が返ってくると、
お客様は自分に合っている物件を更に探そうとします＝失注します。
注文住宅が得意な方は、分譲住宅の売り方を押し売りしているように考えて
いるかもしれませんが、それは違います。分譲住宅を販売することが上手な人は、
それぞれの分譲住宅の「良い所」を誰よりも知っており、共感したお客様が
「満足」して買われるものなのです。
注文住宅と分譲住宅、どちらが正解はありません。
ただ、売らないといけないものに対して、売り方を間違えていると、
成績は伸びません。せっかくやるなら売れた方が面白いので、
上記を参考にしていただければと思います。
