同じ商品でも、説明する人が違うだけで全く別の商品になります。
例えば今まで全く興味のなかったものだったのに、たまたま見ていたyoutubeで
好きな芸能人や好きなユーチューバーが紹介していた商品を買ってしまった。
そんな経験がある方も多いと思います。お客様に響くご説明をするためにどうすればいいのか、
答えは「興味をもっていただいている状態で説明をする」です。
「好きな芸能人が使っている＝あなたが興味を持っている人が使っているなら私も使ってみたい」
となっていると思います。
若い方はあまりご存じないかもしれませんが、探偵ナイトスクープの名誉顧問もされていて、
なにわのモーツァルトと言われたキダ・タロー先生（１９３０年～２０２４年）の名言があります。
「どんなに素晴らしい音楽でも、聴こうとしない音楽は雑音でしかない」
商品説明もこれと同じです。お客様が聴こうとしない説明は単なる雑音でしかないのです。
説明が上手と言われる人や、商談中に笑い声が聞こえるような空間を作れる人は意識しなくても
「興味をもってもらった状態で説明ができている」人、ですので何も問題ありません。
そう聞くと、「自分は面白い話しも苦手だし、
お客様の懐に入り込むのが苦手なのでどうしたらいいんだろう」、
そう思われた方も多くいると思います。安心してください、私もそうでした。
若かりし頃の私も、カタログを広げ、会社が用意した営業ツールを用い、
上手に説明しようと必死になってやっておりました。上手に説明しようとするがゆえに、
説明に必死になってしまい、お客様はただただ聞くだけになってしまう、
そして次回のアポが取れないか、その場で取れても後でキャンセルされ、他社に負けてしまう。
そんなことがたくさんありました。共感いただいてる方、再度言います。安心してください。
お客様に興味をもってもらった状態で説明をする方法が一つだけあります。
それはとてもシンプルな方法で、だれにでもできるやり方です。
「お客様が興味をもっている部分を探す」です。
住宅営業であればどんな会社、商品でも「外壁」「断熱性」「気密性」「耐震性」「保証期間」等、
必ず説明する部分があると思います。
それぞれをこんこんと説明するのではなく、一つ一つを簡単、簡潔に短めに説明し、
お客様が質問してこられたり、興味を示した部分に特化して説明するようにします。
断熱が気になっている方は断熱に食いついてこられますし、
保証期間が気になる方は保証の話を聞きたがっています。
次のアポに繋がらない営業マンは「保証期間」について聞きたいお客様に「断熱」の話を
区切りやお尋ねもなく３０分も１時間も熱弁してしまっている人です。
「販売する側がしたい話（自社の強み等）＝お客様が聞きたい話」
ではないことを意識することが大切です。
お客様がその時、そのタイミングで聞きたい話、興味を持った話を、
しっかり説明してくれる営業マンと、あまり興味がない話しを延々と熱弁する営業マン、
どちらと話しをすすめていきたくなるかは明白で、
このブログを読んでいただいてる方には是非、前者になっていただきたいと思います。
