住宅営業の皆さんはお客様とのアポイントを何時で取りますか？？
ひと昔前は上司から、
「１０時、１３時、１６時、１９時でアポを取れば一日４件の商談が出来る！
１件あたりは２時間で終わらせて、たくさん商談アポを取りなさい」
なんて指示されてましたが、皆さんどうでしょう？
昨今の住宅営業で、土日の２日間で８件のアポがある人がどれぐらいいるでしょうか？
多分ほとんどいませんｗｗ
たまたま重なって６件ぐらいはアポで埋まる週末もありますが、
ほとんどの営業の方は多くても土日で３件ぐらいではないでしょうか。
それぐらい顧客数自体が減っている、そしてお客様側もネットで情報が入るため
無駄に色んな会社に訪問することが無くなってきています。
ある程度決め打ちしてから会社選定（大体２～３社）をされる方が増えている気がします。
さて、そんな中で大切な商談アポを取得するときに、
何時で取れば一番良いと思われますか？？
先に正解を言います。
ずばり「１３時３０分」です。
なぜ１３時ではなく１３時３０分なのか。。。
私の考えはこうです。まず、一番商談を進めたい、そしてしっかり時間を取って話をしたいと
いう理由でお昼からになります。午前中ですと、仮に商談が長引いて１３時を超えたあたりから、
空腹でお客様のマインドが下がります。後述しますが、１０時からのアポは必ず１２時３０分まで
で終わらせることが大事です。
話を戻します。
仮に１３時で約束をしたとします。約束の場所が事務所であれ案内現場であれ、
１３時に現地に着くためには、お客様は１２時３０分前後に出なければいけません。
この時点でお昼ご飯を早めにするか、急いで食べるかの２択になります。
せっかく休日でゆっくりしたいのに、１２時から昼食をとると間に合わないのです。
１３時３０分の約束であれば、いつも通り１２時ぐらいから昼食を取っても、
１３時に自宅を出れば間に合うよね。となります。
もちろんお客様の都合を優先する必要があるので、１３時からを希望する方もおられます。
ただ、１３時３０分ではなく１３時と指定されるお客様はかなりの確率で
商談後に予定を入れられています。例えば「１５時３０分から他社に行きます」みたいな。
お子様が小さいご家族は、午後から２社見ると確実に晩御飯の準備に影響が出るため、
上記のようになります。ここで１３時を希望されるか、１３時３０分で全然良いですよとなるか、
ここだけでもソフトクロージングの要素があります。
１３時３０分にスタートして、帰りも焦らないお客様は、あなたの会社への優先度が高い
証拠です。逆に終わりの時間を決められて、１３時スタートを希望されると優先度は低いと
いうことです。
この要素だけでも十分「１３時３０分」の優位性が高いと思うのですが、
私の会社でも１３時３０分のアポ取りをしているのは少数です。ほとんどの営業は
他に理由もなく昼からの商談＝１３時スタートでアポを取ります。
あなたはそうなっていませんか？？
お客様目線からも考えてみます。
〇A社 常にアポイントは１３時３０分
〇B社 常にアポイントは１３時
各社週１回打合せをして、３回ぐらい繰り返したらお客様も気づきます。
「せっかくの休みでゆっくりしたいから、打合せは１３時３０分からの方が良い」と。
B社に言うか言わないかは置いておいて、何となくA社と打合せをする日の方が、
余裕があるよねとなります。これだけで十分な競合対策です。
今度はデメリットをお伝えします。
１３時３０分スタートにすることで、早くても１５時３０分、
少し盛り上がって１６時過ぎ、大いに盛り上がると１７時を超えます。
こうなると次の約束は夜間に取らざるを得ません。
私の場合、大切な商談が１３時３０分に入っている場合は、１９時以降のアポしか入れません。
時間に追われると、商談に余裕がなくなり、お客様からも
「あっ、この人今焦っているのか雑になっているな」と気づかれます。
しかし皆さん、昨今の住宅業界で一部のスーパー営業マンを除けば、
１日２件、土日で４件の商談があれば十分だと思いますし、
私の会社ではそれ以下の商談件数の営業が大半です。
どちらにしても商談の件数が少ないのであれば、少なくとも全力投球をするために、
「１３時」ではなく「１３時３０分」でアポを打診してみてください。
営業もお昼ご飯をゆっくり食べられるのでお勧めです。
