お客様の為に一生懸命頑張ったのに
また断られてしまった……
もうこんな思いはしたくない……..
そんな経験を皆さんされていると思います。
今日はそんな辛い思いをした時に考えてほしいことを記します。
「お客様に断られる」＝「自社ではなく、他社で建築する」
ということになると思います。
ここで皆さんに質問です。あなたの勤務するエリアで、
あなたが所属する会社以外に住宅を建築する会社は何社ありますか？？
そうです。無数にあると思います。私も同じエリアで長い事やっていますが、
正確には何社あるかわかりません（笑）
では建築主のお客様は、住宅を検討するときに何社ぐらい見ると思われますか？
2025年のデータでは約３社～４社と言われています。
10年前ぐらいは6社前後と言われていたので、ネット全盛の現在はだいぶ
「決め打ち」している方が多いという事がわかります。
断られて落ち込むぐらいのダメージを受けるということは、
ある程度お客様に時間を使っている（打合せも複数回、商談の形になっている）前提で
話をしますが、例えばあなたが商談しているお客様が、平均値の４社を検討している場合、
建てられるのは選ばれた１社だけなので、勝率は２５％。４分の１です。
仮に少な目の３社だとしても、勝率は３３％。３分の１です。
そうです。半分以上負けます！！
どのメーカーの営業も必死にやります。
お客様の為に必死に頑張ったうえで半分以上負けるのが普通なのです。
世の売れる営業（優秀な営業と言われる人）は、上記の勝率が上がります。
４社競合しても、２件に１件は契約出来るのです。
逆に売れない営業は４社競合しても15連敗ぐらい普通にします。
同じようにしていれば少なくとも25％取れないといけないのに、
1件も取れないという人も多数います。
ここで大事な事は、めちゃくちゃ優秀な営業でも、勝率は良いところでも
「50％」なのです。それでも半分は落としているのです。
理由は様々ですが、どれだけ優秀でも、商談したお客様を100％契約出来る営業は
この世に存在しません。なぜならば、住宅営業という仕事は、
「人」対「人」のやりとりだからです。人と人は必ず相性があります。
どんなに素敵な人柄でも、合わない人は存在します。また、
どれだけ優秀な人でも、お客様にかけられる時間は有限で、
時間だけは平等だからです。状況により、
〇優秀な営業×お客様にかける時間が短くなる
（お客様に会う回数、作れる資料の量、準備の時間）
VS
〇優秀では無い営業×存分に時間をかけて商談をする
という構図になった時に、優秀な営業でも負ける事は多々あります。
どれだけ優秀な営業でも、断られない営業は存在しないという事を意識してください。
ここで考えてもらいたいのは、断られない営業が存在しないのならば、
営業成績を上げるためにどうすれば良いか。
答えは
「落ち込むのでは無く、なぜ負けたかを検証する」
「成約率を25％→30％、そして35％と上げる工夫をする」
この２つが一番重要です。
「断られても気にしない」→「なぜ断られたのかを考える」
と考えて下さい。
なぜ契約出来ないのかを考えるのではなく、
なぜ自分が25％になれなかったのかを考えましょう。
理由はいろいろあると思います。
〇お客様と合わなかった（希望・要望の実現が難しかった）
〇お客様の考える予算に収まらなかった
〇競合他社との差別化を失敗した（他社の土俵で戦ってしまった）
〇提案力が他社より欠けていた
「お客様と合わなかった」「予算が合わなかった」
この理由で負けているのであれば、そもそも追うお客様を間違えています。
負ける確率が高い（他社に有利な条件のお客様）勝負に突っ込むのは止めましょう。
「他社との差別化」、「提案力で負けた」であれば、確率が上がる可能性は十分にあります。
難しいお客様を追う時間を、確率が高いお客様にかけるようにして、
契約できる確率を上げていきましょう。そうすれば結果的に成約確率は上がり
無駄に断られることも少なくなります。優秀な営業は、そもそも難しい案件に
時間をかけません。少なくとも2回目までの商談で、追うか追わないかを判断します。
そうなれば断られて落ち込む暇がないぐらい契約が取れて忙しい状態になります。
