一口に住宅営業と言っても、高額な価格帯のハウスメーカーやデザイナーズ住宅、
ローコストの工務店と商品の価格帯によって売り方は当然異なります。
高額なハウスメーカーは高い理由を理解してもらい、
気に入ってもらえないと買ってもらえない
逆にローコストメーカーは保証や性能の話を続けると、
差が大きくなるいで間取りや予算を抑える話が中心になり、
性能面は性能差がつきにくい断熱と気密の話が中心になります。
ここでそれぞれの営業が大切にすることは、
「自社の土俵で勝負する」
ということです。
高額なハウスメーカーに勤務している人は、
ローコストメーカーに勤務している人がすることをやってはいけない、
逆もしかりです。
高額な商品を売ろうとしているのに、予算や間取りの話ばかりしていては、
ローコストメーカーと比較したときにお客様からすると高額な理由が分かりません。
違いがわからないのに、わざわざ高いお金を出す人はいません。
逆にローコストメーカーに勤務している人は、極力性能値や保証の話はしてはいけません。
その土俵にのってしまうと、断られる可能性を広げてしまうからです。
お客様にとって楽しい話である、間取りの話や造作の話で魅力を伝え、
お客様の望む間取りが予算内で計画できること、そして無理のない資金計画で
あることをしっかりと訴求すべきです。
