お客様との商談時にどんな説明をしていますか
扱う商品によって、説明する内容は当然異なると思いますが、
営業マンは説明をすることで商品を理解していただき、
お客様に「買いたい！」と思わることが仕事になります。
ここで質問です。一生懸命に説明しようとするばかり、
下記のような状態になっていないでしょうか、
〇気づけばお客様が１時間ぐらい頷くだけになっている
〇お客様が携帯や時計を頻繁に確認している
〇話している営業マンだけがテンション高め
もし一つでも当てはまることがあれば、そのお客様は失注する可能性が高いです。
理由はお客様が退屈している、もしくは集中力が著しく欠けている可能性が高いからです。
聞く気のない話はどんなにいい話でも全く頭に残りません。
もしこのような状態になっていたら、お客様の脳内は「早く帰りたい」で埋め尽くされてしまいます。
上記の状況は商品知識をしっかり勉強していて、
一生懸命になっている若手営業（2年目から4年目）に多い傾向があります。
一生懸命に勉強したのでお客様に伝えたくて伝えたくてしょうがない状態です。
なんなら、「こんなに素晴らしい話をしているのに理解してもらえないダメな客でした」
とか言い出します。
成績が良い営業マンと悪い営業マンが伝えたい内容は概ね同じです。
それがなぜ結果に繋がってしまうのか、その理由は「伝え方」です。
これは話し方や話の内容の話ではなく、いかにお客様に伝わりやすく、
分かりやすく伝えているかという「伝え方」です。
例えば、
「こちらの商品の断熱性は非常に高く、2重、3重の断熱の層があり、
UA値で０．〇〇、K値で0．〇〇もあり、断熱等級も高いです」
という説明を専門用語を多用して行う営業マンと、
「こちらの商品は断熱の層が多く、ダウンジャケットを着たうえで魔法瓶に入っている
ような高い断熱性があります。断熱のランクを表す断熱等級も最高値で、
これ以上の性能値がありません。」
という説明をする営業マン、どちらが印象に残りやすいでしょうか。
ひと昔前なら、専門用語ばかりを話し、私はすごい営業マンなんですというアピールも、
スタイルとしてはありましたが、完全に買い手市場になっている住宅業界では少数派に
なっていると思います。
専門用語を話しながら、分かりやすく通訳しながら話す「説明力」が大事になります。
また、説明をする際にお客様を飽きさせない工夫として、
しつこくならない範囲でクイズをだすというのも効果的です。
例えば先ほどの断熱等級の話でも、等級７（最高等級）が標準で取れる会社は
競合他社の中で何社あるでしょうとか、先日も工務店が倒産し、
お金が戻ってこないというニュースがありましたが、
引渡保証に入っている工務店に勤務されていたら、
引渡保証に入っている会社は県内で何社あるでしょう、など。
自社にとってプラスになり、他社との差別化を図りたいポイントで、
クイズを出すことで印象に残りやすいだけでなく、
お客様の退屈や眠気、集中力の欠如という、商談の敵を蹴散らす効果があります。
成績の良い営業マンは、同じ説明をするにも、よりお客様の印象に残りやすいように
工夫をしています。
学生時代に好きな教科と嫌いな教科があったと思いますが、
意外と好きな教科は話しが面白い先生の授業だったような気がしませんか、
それと同じです。
説明力を上げることで生まれる副産物がもう一つあります。
それはお客様自身が知らなかったことを、分かりやすく砕けた説明をすることで、
「理解できた」と自覚してもらう事です。これを繰り返すと、
あなたと話しをすることでお客様自身が賢くなった気になります。
これは一種の成功体験で、あなたと話しをすると自分が成長する気分になるのです。
そうなるとあなたとの商談が楽しくてしょうがなくなってきます。
ここまで出来れば他社との差別化ができ、営業マンで会社を選びましたという
最高の賛辞をいただくことができます。
意識する事で必ず次回の約束取得率は上がります。
