お客様に説明するときに、口頭だけの説明になっていませんか？
例えば「金利が上昇傾向ですから今が建て時です」とか
「住宅ローン控除があるので、お得に住宅を建築できますよ」など。
私がこの説明を聞いたら、金利に関しては今の金利は年利〇％で、
5年前の金利からどれだけ上がっているのか気になりますし、
住宅ローン控除でどれだけお得になるかも分からないですし、
家賃より住宅ローンの方が金額が上がることが多いので、
そこまでお得になるかもわかりません。そもそも収入により控除される金額は
大きく差がつきます。お客様の信頼を勝ち取れる営業マンと、
「なんとなく」営業マンはここで差が付きます。
できる営業マンは５年前、１０年前のローン金利を実際に準備して資料を見せて説明します。
ローン控除に関しても、ローン控除の説明をしながら、お客様の年収をさりげなく聞きだし、
簡易的に計算して年間何万円控除が受けられそうか、その場でお客様に説明します。
「なんとなく」お得という説明を受けるのと、住宅ローンを組めば年間３０万円前後、
１２月の給与が増えますよという説明なら、受け手のお客様はどちらが気分が上がるでしょうか。
２０２５年末入居までが現制度では適用が確定しており、２０２６年入居はどうなるかわかりません
ので、ローン控除の話は今から使えるかどうかは別にして、具体的にエビデンス（理由）
をご説明したうえで商談をすすめることはとても重要です。
他にもエビデンスがあった方が説得力が増すのが、太陽光の売電シュミレーションや
光熱費シュミレーション、収入別のローン控除額の目安表、
借り入れ残高に対する、１０年後、２０年後のローン残高（残債と言われるものです）
も、準備していれば「なんとなく」の説明ではなく、具体的にお客様から興味を引き出せます。
住宅建築に対して後ろ向きな方（特にご主人が多い）の理由の多くは、多額の住宅ローンを組むことに
恐怖を感じておられます。毎月数万円の家賃を払えば生活できるのに、何千万という借り入れが肩に
のしかかるイメージが先行しているからです。奥様は新築に住みたくても、ご主人の歯切れが悪い
というケースは結構あり、そんなケースでは１０年後のローン残高と２０年後のローン残高を
ご説明し、「１０年後や１５年後に売却するのも方法の一つです、団信（生命保険）がつきますし、
１０年や１５年後の売却であれば大きな売却損が出る可能性は低いです。賃貸より広い空間で
１０年住めて、経済的にはプラスマイナスゼロなら考えませんか？」と問いかけて、
話だけなら聞いてみようと言われたご主人様は何人もおられます。
もちろん最悪売ればいいという話で、実際に売られるケースはほとんどありません。
多額の住宅ローンという恐怖だけが先行して、計画できていないだけです。
こういったケースでもエビデンスが事前に準備できていれば、
チャンスを形にできる可能性が高まります。
先のケースでも、当時奥様から、「あれだけ何を言っても動かなかった主人が、
初めて話を聞いてくれた。本当にありがとうございます」と、ありがたいお言葉を
いただきました。お役に立てて良かったですし、現在もご新築いただいた建物に
満足いただき、ご主人様も「以外と払えるなー、最初は１０年で売ろうと思ってたけど、
多分このまま住む（笑）」と言われています。
住宅営業としてやりがいがある案件だったと思います。
