住宅営業の仕事をするうえで一番難しいことは何だと思いますか？
それはずばり「見込客を見つける事」これに尽きると思います。
会社に入ってくる資料請求や社員紹介、業者様の紹介など、
成約に繋がる確率が高いお客様を担当できる店長や責任者の方は、
そこまで困ることはないと思いますが、例えば４人のチームや、
５人のチームで営業をしている場合、トップの１人以外は
見込客の発掘に一番苦労しているのでは無いでしょうか。
契約見込客がいない状態が続くと、上司から今月どうするんだという爆弾が
容赦なく降り注ぎ、メンタルがやられていくという悪循環に陥ってないでしょうか。
今回はそんな見込客が無い状態を救ってくれる、ヒーロー的存在の
「オーナー様紹介」の情報の増やし方を説明します。
３年以上営業をされている方ならどなたでも言われたことがあると思います。
「オーナー様の知り合いを紹介してもらってこい！」
「なぜオーナー紹介が無いんだ？喜んでいただいていたら必ず紹介は出るはずだ！」
そんなことを言われたってなかなか紹介なんて出てこない…
どうすれば良いんだと嘆かれている方へのアドバイスになれば幸いです。
まず第一に考え方を変えてください。
①オーナー様のために一生懸命尽くせば紹介をもらえる
②オーナー様から紹介をもらいたいから自腹を切ってプレゼントをする
③紹介をもらうためにオーナー様のアフターフォローを、自身で一生懸命行う
（手直しの依頼を率先してもらってくる→アフター部門には嫌われる）
上記①～③を頑張ってやっていませんか？？
もちろんオーナー様のために一生懸命動く必要はあります。そもそも信頼関係が無いと、
絶対にオーナー紹介は出てきませんが、前提としてしっかりと信頼いただける仕事が
できていれば、オーナー様に尽くしたり、悪い言い方をすれば媚びたりしなくても
紹介はもらえます。上記①～③をやっている方は考え方を変えてください。
もちろんオーナー様は喜ばれるでしょうが、実はオーナー様が望まれていることは
こんな事ではありません。
一般的なオーナー様の考えはこうです。
①尽くしてくれなくてもいいから、きっちり仕事をこなして欲しい
②身銭を切ってプレゼントをもらっても気を遣うし、欲しいものかどうかも分からない
③営業が動かなくても、アフター部門に頼んで問題なければ評価は下がらない
ではここからは、今までやっていたこと以外でどうすれば紹介が増えるかご紹介します。
まず第一に「オーナー様紹介が出やすいお客様は限られる」という事を念頭に置いてください。
１００人のオーナー様がいたとしたら、紹介を出してくれる可能性が高いお客様は
１０人もいません。下手をすると５人ぐらいかもしれません。
残りの９０人のオーナー様はどれだけ頑張っても、たくさん紹介をくれるお客様ではありません。
もちろん、だからといってキッチリ対応をしていなければ、問題になりますし、
そもそも紹介をいただけないから満足してもらわなくてもいいという考え方になれば、
全てがうまくいかなくなりますし、喜んでいただくことが最大のやりがいなのに、
本末転倒となります。紹介をもらうために、紹介を出してくれるお客様には
「＋αのサービスを提供する」つもりで動いてください。
１００人のオーナー様すべてに「＋αのサービス」を行うとかなり無理があります。
時間・費用を考えると必ず無理が出てきます。なので、紹介情報を出してくれる
お客様には少しだけ工夫してアフターフォローをしておく必要があります。
１００人いて５人？？そんなことないよ！と思われる方は、
可能であればオーナー紹介からの成約が多い先輩の過去の契約情報を確認してみてください。
例えば年間１０棟前後オーナー紹介から成約がある人の入手ソース（オーナー様）は
同じオーナー様からの紹介であることが多いと思います。
ではその＋αのサービスとは何をすればいいのかですが、
①紹介をくださいとお願いする
②ご家族の誕生日にちょっとしたものをもっていく
③紹介をいただくとメリットがある事を常にご説明する
上記３点でOKです。
①は全てのお客様にやろうとすると、残りの９５人のオーナー様には
必ず嫌がられます。なぜならば性格や特性上、紹介を出すのが苦手な方だからです。
苦手な事をお願いされたら嫌になりませんか？苦手な業務が出来なくて詰められる
時ほど、営業もつらいと思いますが、それと同じことをお客様にやっても結果は
よくなりません。残りの５人のオーナー様は紹介を出すことが得意なオーナー様です。
この５人のオーナー様には定期的にお願いしても苦痛に感じられません。
紹介を出すことが得意、もしくは好きな方だからです。
②お子様がおられたら誕生日にはちょっとしたお菓子のセットを持って行ったり、
おられない、もしくは高齢のオーナー様であればちょっとした菓子折りを持って行ったり、
２０００円前後ぐらいのもので全然良いと思います。仮に４人家族であれば、
５組のオーナー様で年間２０回の誕生日の機会があります。年間４００００円で
紹介からの成約が２～３件あればこんなに効率の良い話はありません。
オーナー様からしても、誕生日を忘れずにいてくれるということは、
喜んでいただけるポイントであり、WINWINの関係になれると思います。
③紹介から成約した場合紹介料がいくら支払えます、
紹介キャンペーンが始まったので、この機会にお願いします等、
ご紹介があればオーナー様が得をする情報を発信し続けることが大切です。
分かりやすく１００人のオーナー様で話をしましたが、１００人もオーナー様が
居ない方がほとんどだと思います。ほとんどの住宅営業の方は、そこまでに
辞めてしまうからです。ここでもう一つポイントです。
２０人から３０人のオーナー様に建てていただいて辞めた営業マンのお客様は
誰に紹介を出すのでしょうか？正解は「営業ももういないから紹介を出さない」です。
もちろん自身で建てていただいたオーナー様よりは、紹介をいただくまでに時間は
かかると思います。そもそも信頼関係から構築しないといけないので。
ただ、営業不在のオーナー様が２００人おられたら、恐らくその中の１０人ぐらいは、
「紹介を出すことが得意なオーナー様」である可能性が高いです。
建ててもらえるどうか分からないアパートに住んでいる２００人のお客様を訪問するより、
長期的に考えると必ず成果につながる訪問先と言えます。
なぜならば、オーナー様自身が気に入って建築した家を建てたメーカーだからです。
オーナー様自身も、会社との関係を良くしたいと思っておられるはずです。
最後になりますが、オーナー紹介が増えると本当に営業が楽になります。
もちろん全件ではありませんが、何件かに一件は、
「〇〇さんの紹介なので、他を見るのは失礼かと思いまして」
と実際に言われます。本当に有難いお話ですが、オーナー様を味方につける、
味方につけるオーナー様を探すという事は、大事なことだと思います。
