「お客様を見極めろ！」
「契約出来る可能性が低いのに追いかけるな！」
こんなことを言われて困った事はありませんか？？
そんなことを言われても一生懸命商談して頑張っているのに。。。
そんなあなたに送ります
「見極める」＝「商談の結果を予想する」についてお話します
商談が終わった後に上司に報告をされていると思います
その時あなたはどんな報告をしていますか？？
営業経験が浅い人は、もちろんありのままを報告した方がいいです
中堅以上のある程度経験を積んだ営業の方は
商談をしたお客様が契約できそうかどうか
何となく予想して、そのうえで報告内容を考えていませんか？？
今日はそんな「商談の行く末を予想するとどんな良いことがあるか」
と「予測することの必要性」をご説明します。
まず、商談の行く末を予想するとどんな良いことがあるかですが、
①商談の最後までいかなくても結果がわかる
→無駄な商談（負け戦）に巻き込まれなくてすみ、時間を有効に使える
②商談を続ける必要性の有無が分かれば、設計や工事の負担も少ない
→設計や工事を動かし、時間を費やしたのに決まらないという最悪を防げる
結果無駄になってしまう時間を使う事を極力減らせるようになります
契約出来そうなお客様だけに集中することができます。
とはいえ。。。
「そんな理想を言われても、最後までいかないと分かる訳ないでしょう？？」
そう思われる方も多いと思います。事実初回や２回目の商談で、
はっきり契約出来るか、難しいかなんてわかるはずもありません。
今回お願いしたいのは、正解かどうかは分からないが
契約出来るか難しそうかの「結果を予想」したうえで
次の商談に進んでほしいのです
分かりやすく言い換えると
「このお客様は６０％は契約出来そう」とか
「このお客様の契約確率は３０％だな」とか
１００％の「いける」「無理」の判断ではなく
パーセントのイメージで考えたうえで
「なぜ」そう思ったのか（ここ大事です）を思い返してください
この「なぜ」の部分が非常に大事で、ここを感じられるようになるか
ならないかで契約までの嗅覚が鋭い人と、そうでない人に分かれます
見積提示→契約の率が高い営業と、見積提示→敗北の率が高い営業の違いは
この「なぜ」をしっかり考えていないからなのです
色んなパターンがあるので一例にはなりますが
見積提示→契約の率が高い営業をAさん、低い人をBさんとしてロープレをしてみます
〇前提条件
・AさんもBさんもそこそこ値段が高い性能を売りにした家の営業をしている
・家を建てる事は決定している
・融資は問題なく審査を通過する可能性が高い
・同タイミングで商談をしている競合他社が４社ある
・競合している４社は強みも値段もそれぞれ（価格帯が同一ではない）
→２社はそこそこ高い、２社はローコストとしましょう
※初回商談の結果、競合他社の状況が分かった状態でAさんとBさんがお客様に伝えたこと
〇Aさん
→ローコストも検討されているから、性能で選ぶか価格で選ぶかをまず判断してもらう
事が優先順位だから、同じ価格帯の会社同士の競合にもっていくため、
ローコスト住宅との比較を中心に説明しよう
〇Bさん
→４社もあるのであれば、まずは２社に残らないと！性能も大事だけど金額を安くできる
お得感を出していこう、どんな形でも最後の２社まで残れるように頑張ろう！
AさんもBさんも一生懸命商談し、有難いことに２回目の商談時には候補としてしっかり
残っていました。そして２回目の商談時にお客様からこう言われます。
「各社さんの説明を聞いて、性能も値段も大事だと思ったので、
最終的に御社とローコストメーカーの２社に絞って、どちらかで建てようと思います」
こう言われた時あなたならどう思うでしょうか？？
ちなみにAさんとBさんの思考回路はこうです
Aさん 「同じ価格帯のメーカーが落ちた時点で難しいな」
Bさん 「２社に残れて良かった！競合２社を潰したぞ！何とか契約まで頑張ろう！」
なぜAさんは難しいと思ったのでしょう？？
これが共感いただける方はこの先は読んでもらわなくても大丈夫です。
Aさんは同じ価格帯の会社２社の戦いなら５０％で契約できる可能性が高く、
価格帯が安い会社との戦いになれば、同じ２社でも５０％ではないと思っているからです。
逆にBさんは２社に残ったので５０％で契約できると思っています。
「なぜ、お客様はこの２社を残したのだろう」を考えていないと、
この思考回路になってしまいます。
この後の展開は、両者とも間取りの提案を行い、正式な見積をするために
現地を調査し、地盤調査も行い、会社のお金と時間をかけて正式な見積を
お客様に提出します。そして性能も違えば間取りの大きさも違う、
予算だけが大きく変わらない中で２社を比較し、最終的に
「性能も大事だし、営業さんの人柄も良いので御社で建てたいけど、
間取りが別の会社の方が良かった（安いから当然大きくできる）し、
身の丈にあった家にしたいので今回は断れせてもらいます」と言われます。
もちろん上記のシュミレーションは１００％こうなるとは言いませんが
まぁまぁの確率でこうなるとAさんは予想出来ているのです
では具体的に、AさんとBさんの２回目以降の商談のすすめ方を比較します
〇Aさん
「当社をご検討いただいて、とても嬉しいのですが、今後間取りのご提案で
比較をいただく中で、金額差が開くには間違いなく、性能面を重視して
建築いただくのであれば、当社と同じ価格軸の会社さんで比較していただけないでしょうか」
といい、そもそも提案しないスタイルで進めます
これで離れてもしょうがないという割り切りです
〇Bさん
「当社をご検討いただいてありがとうございます！早速間取りを作らせていただきます
ので、ご要望をお聞かせ下さい！敷地の調査もさせていただきますので、日程を調整
させていただきます！」
Aさんは、この提案にお客様がのってこなければ商談を終わらせるつもりでやっています
対してBさんは「これで今月の契約予定のお客様が出来た！上司にも報告出来る！」
と意気込んでいます。仮にあなたがローコストメーカーの社員さんでも同じことで
性能を気にするお客様を追いかけようとすると、同じようにAさんとBさんの状況になります
これが続くと、契約出来る可能性が５０％ある方ばかりと商談するAさんと
同じ２社競合でも負け続けるBさんとに分かれます
あなたにはAさんになってもらいたいので、見極め力を是非磨いて下さい
