契約できるかどうかを早めに判断できれば良いと思いませんか？
一生懸命プランや見積を作り、提案資料を何度も準備したのに
最終最後で断られ、会社にも怒られ
そんな事が出来るだけないようにするためにどうしたら良いか
今回は「早めに判断する方法」を書いていきたいと思います
キーワードは２つです
キーワード①
「言行一致」
お客様の言動（発言）と行動が一致するかどうかを意識してください
例えば
「安心できる大手のハウスメーカーで建てたい」と言われていて
競合しているメーカーも価格帯が似たメーカーばかりであれば「言行一致」です
逆に、同じことを言われたのに安い工務店も検討されていれば「言行不一致」となり
契約確率は低くなります
他にも
「今月中には決めたい」と言われているのに
忙しいや都合がつかないと言われ商談ペースが遅い場合も「言行不一致」となります
本当に決める気があれば平日夜間やリモートでも必ずアポが取れます
もっと細かいところまでいくと
事前融資申込に必要な書類を3日以内に送りますと言われていたのに
送られてこないとか
都合を確認して連絡しますと言われていたのに全然連絡が無い場合も
「言行不一致」となり契約できる可能性は低くなります
キーワード②
「体裁」と「本心」
お客様が発している言葉が「体裁」を取り繕うためにに言っているのか
「本心」なのかを見極めることである程度温度感は把握できます
もちろん全てでは無いですし、お客様の性格もあると前置きしますが
男性（ご主人様）は体裁を気にして話をされる方が多く
女性（奥様）は本心を話される方が多いと思います
例えばお客様が自社で本気で建てたいと思っている場合は
ご夫婦どちらも良い反応があると思いますが
逆に「提案を見てみたい」から来ていて
本命の会社は別にある場合は
ご主人様の反応は良いが奥様はそっけないケースが多く
何を言っても反応が薄いパターンの時はほぼほぼ他のメーカーの方を
気に入っていることが多々あります
そんな時男性は体裁を保つために「御社を本気で考えていますよ」という
アピールをされます
奥様はそんなことを気にしてはいない方が多いので
純粋に興味が少ないものに対して意図的にアピールすることはありません
もちろん提案の初期段階を最終段階では意味合いが変わりますし
すべてのご夫婦がそうでは無いですが
少なくとも初回や２回目で奥様がそっけないケースで
ご主人様の反応が良い場合は
「早めに競合他社の情報を意識して聞きだす」
ことを意識してください
はっきりと奥様に聞いてもらって構いません
奥様が本音で語られたらご主人は大体同調されるので
望みが薄そうであれば深追いする必要はありません
また、断られる流れになった時の理由も男性と女性で違う傾向があります
例えば
女性は断りたいと思っている時には打合せに行かずにご主人に任せます
男性は他社にするとは言いにくい（体裁を保ちたい）ので何かしら理由をつけがちです
例えば予算もそうですし、時期もそうです
別のメーカーで決めているのに他のメーカーにしますとはあまり言われません
ご夫婦での計画の場合、奥様がそっけなくなってきたら要注意で
どれだけご主人が話しを聞きますと言われても深追いしないことも念頭に入れて
自社で決めてくれる確率が高い人に時間を使ってあげてください
