新築を建築する人の約７割ぐらいが土地を購入して建築をする「土地無し」のお客様です
今日はそんな「土地無し」のお客様のフォローの方法と土地の紹介の仕方を書いていきます。
「良い土地」と「悪い土地」の違いは以前に説明したことがありますが
それとは別に「お客様が好みそうな土地」と「好きではなさそうな土地」の違いがあります
一般的に言われる「良い土地」＝場所が良く、便利で欲しいと言う人が多い土地ですが、
購入したい人が多い土地は価格も高く、大きめの土地を買おうとすると予算も跳ね上がるため
なかなか土地を買えないという状態に陥ります。
安くて良い土地など存在しないため、お客様が相場を理解されるまで土地紹介をするしかありません
もちろん多くのお客様は「多数の人」が欲しがる「条件の良い土地」を「出来るだけ安く」欲しい
そう思っています。
今日はそんな「多数派」以外のお客様に対してアプローチする効果と方法をお伝えします。
まず「多数派以外のお客様」とはどういうお客様の事かというと
「せっかく新築をするのにゴミゴミしたところは嫌だ」
「広い庭が欲しい、バーベキューやドッグランをしたい」
「高台や田園風景が広がるような景色が良い場所が良い」
こういった希望を持たれているお客様にとっては
前述の「利便性」や「多数の人が欲しがる人気エリア」には
興味を示されません。肌感ですが、１０人のお客様が居られたら
３人～４人ぐらいは潜在的にこういった希望を持たれています
その３人～４人の中の半分は「とはいっても利便性は捨てられない」と
人気のエリアでの計画になるのですが、もう半分の
１人～２人は本当に「多数の人が欲しがらないエリア」で
建築されます。この「多数の人が欲しがらないエリア」で建築される方にはいくつか特徴があり
〇希望のエリアを持たない（エリアではなく土地そのものの条件に希望がある）
〇唯一無二の土地だと思えばそれ以外の条件は気にならない
〇土地を気に入れば土地を紹介してくれた「あなた」で建築してくれる筋が通った人が多い
根拠はありませんが、２０年弱営業をしてきたうえでの経験上の感覚です
私自身も上記の様なお客様に年間に１棟は建てていただいてる感覚です
年間１棟と聞くと少ないと思われるかもしれません
確かにこの１棟だけで営業数字は成り立たないので、あくまで＋αな感覚ですが
私にとってこの年間１棟が非常に大きな存在な理由を言います
〇土地紹介を自分しかしていないため、競合に苦しめられることがない
〇前述したとおり筋が通っているお客様が多いのでストレスが無い
〇誰も紹介しない土地情報を宝探しのように探すのは楽しい
３つ目は完全に私の私情と好みの問題ですが
営業の調子が悪い時とか、気分が乗らない時はちょっと特殊な土地を探しにいきます
会社に言うと「無駄で非効率だから止めろ」と言われますが
私はそうは思っておらず、むしろ気分転換と土地探しが両立出来て一石二鳥だと思っています
では「誰も紹介しない土地情報」はどこで見つかるのでしょうか
答えはネット上でも不動産屋さんでもありません
ずばり答えは「空地を見つけて地主さんに会う」です
ここが非常に重要で、地主さんと直接話をすることで、土地をどうしたいのかを直接確認できます
「将来的に売りたい」とか、「相続が終わってから」など、地主さんも様々な事情を抱えておられます
タイミングもありますが、「将来的に売る意思がある」地主さんを抑えておけば
希望があった時にすぐに打診できますし、建築する側のお客様にも「情報を持っている営業」
としてアピールできます。もちろんお客様に具体的に土地を紹介する際には
地主さんとの「媒介契約」を結んだうえで紹介をしないと宅建業法違反になるので注意してください
これを繰り返していくことで「多数の人が欲しがらないが特徴的な土地」のストックが
増えていき、提案に幅が生まれます。
これが日常的になれば、特徴のある土地を紹介することで年間１～２棟の契約は増えると思います。
次回は「特徴的な土地で空地」の上手な探し方と
地主さんへのアプローチの仕方を具体的にご紹介します。
