どうすれば売れる営業になれるか
私も常に考えてここまでやってきました
営業にも様々なタイプがあり、商品の説明もしないのに気づけば売れている
そんな人もいます、いわゆる「お客様との距離の詰め方が天才的な人」
分かりやすく言えば「人たらし」タイプです
しかしほとんどの人は「人たらし」タイプではなく
努力してもなれるものではありません
私も色々試行錯誤しましたが、基本的にそこまで社交的ではないですし
誘うより誘われるのを待つタイプなので、恐らく本来営業職には向いていません
そんな人も営業職には多いと思います
そんな人に向けて今回は書いていこうと思います
「人たらし」では無い以上、営業成績を上げるためには
「営業技術を磨く」「営業としての感性を養う」しかありません
これはどれだけカタログを勉強しても
どれだけ飛び込み訪問をしても
どれだけ商談を重ねても身に付きません
なぜなら「誰も教えてくれない」からです
会社側は営業技術を向上させるために「ロープレ」をすることで
売れるようになると信じていますが
「ロープレ」で売れるようになれば努力さえすれば全員が敏腕営業になれます
それが出来ているなら会社は潰れません
そんな簡単なことではないのです
なぜ「ロープレ」が無意味なのか少し解説します
まず売れている人のロープレを参考に真似しなさいとよく言われませんか？
確かに売れている営業さんは、声の音量、話の抑揚があり
とても聞きやすいと思います。しかし同じことを商談時にやっても
同じ結果にはなりません。なぜなのか？
売れている営業さんは普段の商談の時のやり方と「ロープレ」の時に話す内容が
違います。これはほぼほぼ間違いありません。
「ロープレ」は会社に向けた建前の話を
「商談」はお客様に向けた本気の話をします
「ロープレ」で話す建前の話では、競合が多数いる商談で勝ち切ることはできません
「売れている営業さん」はそれが分かっています。
では「建前」ではなく「本気の商談」を聞くにはどうしたら良いのかですが
ずばり「商談同席」です
売れている先輩や同僚の商談に「同席」させてもらえるようにお願いしてみてください
売れている営業さんが商談を「どのように」すすめるのか
「どんな次回アポ」を取るのか
「お客様からの質問にどう答えているのか」
これを実際に見てください
「売れる人」と「売れない人」の違いがだんだん分かってきます
具体的には「お客様の反応」が全然違うことが肌でわかると思います
「なぜ同じような話をしているのにお客様の反応が違うのか？」
そこに焦点をあてて自分との比較をしてみてください
ただ、あなたが同僚に同席を頼んでもほとんどの売れる営業さんは嫌がります
なぜならば「自分で発見したやり方」や自分で苦労して培ったものを
なぜオープンにしないといけないのか
そう考える人が特に売れている営業さんには多いです
まぁ当然っちゃ当然ですが。
あとは単純に同席されることにメリットがありません
もちろんあなたの成長の為に全然いいよという神みたいな人もいると思いますが
大概はそうではありません。ではどうやったら同席させてもらえるか？
何パターンかケーススタディを書きます
①初回商談に同席させてもらいたい時
あなた「○○様の商談に必要な土地情報を私が準備するので、同席させてもらえませんか？」
あなた「○○様の商談に金融機関の金利情報をまとめた資料を作るので同席させてもらえませんか？」
あなた「○○様の敷地の権利関係や現地写真を撮ってくるので同席させてもらえませんか？」
②初回以降の商談に同席させてもらいたい時
あなた「○○様の融資申込をこちらで動くので同席させてもらえませんか？」
あなた「○○様の役所調査で必要な事があれば私が行くので同席させてもらえませんか？」
こんな感じで同席させてもらう代わりに契約までの準備を手伝いますというスタイルでいけば
嫌がる同僚は少ないと思います。良心的な同僚であれば数字も分けてもらえるかもしれません
少なくとも私が後輩に上記の様に言われたら断る理由が無くなります
同席は気も使うし面倒な事が多いと思いますが
テクニックややり方さえ盗んでしまえば、後はあなたがアレンジして営業に使えばいいだけ
たくさんの勉強より売れている人の同席
これが一番早いです。是非やってみて下さい。
