「これは自分じゃないとできない！」という自分の強み
皆さんもっていますか？？
今回は入社して間もない方やスキルアップと言っても何をしていいか分からない方に
まず取り組んで欲しい「自分だけの強みを持つ」ことに関して書きたいと思います
あなたの周りにいる先輩や上司など経験値がたくさんある人を見ると
「何でも知っている」
「聞いたら何でも答えてくれる」
そんな人がまわりにいませんか？
また、経験年数は長いのに、何を聞いてもいまいち良く分からない
売れていない先輩もまわりにいませんか？
どうすれば「すごい」先輩・上司になれるのか
今日はその方法を書いていきます
まず「すごい」先輩と「売れていない」先輩の違いは
「自分の強み」の数が多いか少ないかです
ベテランになればなるほど、この「強み」の数で成績が変わります
「強み」がいっぱいある人は良く売れる営業だと思いますし
少ない先輩は同じお客様の数でも、成約数は全然違うと思います
では次に「強み」とは何なのか
「知識が豊富」
「人間関係を作るのが上手」
「しっかり準備をする」
全て抽象的ですが、上記は全て「強み」です
抽象的なので一つ一つ分解してみます
〇知識が豊富を分解すると
①自社製品にすごく詳しい
②競合他社の情報に詳しい
③建築関係の法令や宅建業の法令に関して詳しい
④銀行の金利や各銀行のシステムに詳しい
⑤土地情報に詳しい（不動産業者や地主とパイプがある）
などなど、他にもいろいろあると思いますが、
経験や年数が影響しやすいのは③とか⑤とかだと思いますが
①とか②、④はベテランでもその時々で勉強や調査をしないと
「強み」にはなりません。
他も分解してみます。
〇人間関係を作るのが上手
①お客様と友達のように付き合える
②お客様と飲みに行ったり食事に行ったりしている
③お客様に信頼されている（信じてもらえる）
などなど、これに関しては性格やタイプもあるので
個人的には無理して①、②を得意になる必要はないと思います
筆者も若いころは仲良くできる、人間関係で取ってくるのが正義だと考え
多少無理してでもあまり合わないお客様と仲良くなる努力をしましたが
続きません。なぜなら楽しくないからです。③は誠実にお客様に向き合い
豊富な知識があれば信頼してもらえます
誰でも出来る事は③です。
続いて「準備」に関してですが
これがしっかり出来るだけでも才能だと思います
実際私が見聞きする売れていない営業さんはほぼほぼ準備不足で
競合他社に負けていて、かつ原因が準備不足という事に気づいていません
〇しっかり準備をする
①お客様の情報が分かる範囲で資料を準備する
②準備した資料を話す順番にテーブルに並べる
③お客様が来店される２０分前には①②を終わらせる
④約束時刻の１５分前から玄関でお出迎えする
ここまでやっている営業さんは何割ぐらいいるでしょうか
そして①～④までベテランでないとできませんか？
そうです、新入社員でもやろうと思えばできるのが「準備」なのです
ここでほとんどの人がこう言います
「そんな時間に余裕が無い」
「他にもやる事がいっぱいある」
そして結果失注率が上がり、更に効率が悪くなります
もちろん会社にいる以上、様々な他の業務があることは理解します
私もそうです、誰が見ているかわからないような報告資料や
誰の成績にもならない雑用、意味の無い会議、そして会議の為の資料作成
痛いほど気持ちはわかります。ここで言いたいのは、それをするなではなく
商談をするための準備に割く時間の「優先度」を上げてもらいたいのです
多少上司に怒られようが、報告書類が雑になろうが
お客様の商談の準備が完了してから、残りのことをやって欲しいのです
売れていない営業さんはこの優先順位が完全に逆転していることが多く
会社から言われていることを忠実にこなせば、失注しても仕方がないぐらいの
感覚の方も多いと思います。
どうでしょうか？
意外と経験が浅い方も出来ることがたくさんあることが
ご理解いただけたでしょうか？
やれることをしっかりやる新人と
やれることをやらないベテランを比べたら
必ず新人の方が結果が出やすいと思いますし
売れる営業への近道です。地道に頑張りましょう。
