ネットである程度絞り込んでから検討する会社を決める
昔のように何も分からない状態から住宅展示場に行く時代ではなくなり
見学する会社の数が限られるようになった今の時代
それは営業さん一人当たりが対応できる新規のお客様の数が減ることを意味します
そんな状況でいつも競合他社に負けていては
なかなか契約が取れない状況が続いてしまいます
今日はそんな競合他社との比較について記します
皆さんが勤めている会社は「競合他社」のことを教えてくれますか？
恐らくほとんどの会社が競合他社について「明確な違い」に関しては
教えてくれないと思います
逆に
「自社の良い部分をしっかりと伝えることで競合に勝てる」
「しっかりと自社のことを勉強して覚える事が大切だ」
「それで取れないのは他に問題がある」
みたいな時代遅れなことを言ってくる上司なら全力で無視してください
また
「違いを説明することは他社批判になるから言ってはダメ」
「他社の説明をすると他社批判になるから言わないように」
みたいな杓子定規なことを言ってくる上司も無視してOKです
こんな何もしなくても契約が取れるなら誰も苦労しません
では批判につながるような事はしていいのか？
自社に有利なように他社を蹴落とすことは問題ないのか？
これもダメです。お客様は他社を批判する営業さんを一番に外します
なぜなら印象が悪いからです
中には会社ぐるみで展示場で他社批判を公然としていたメーカーも過去にはありましたが
今ではほとんど無くなっていると思います
ではどうやって他社との違いや優位性をアピールして成約に結び付けるのか
やり方の一例をあげていきます
①他社「比較」資料を作る
例えば自社がA社、競合他社がB社としましょう
まずあなたがしないといけない事は競合であるB社のホームページを隅から隅まで見ることです
何がアピールポイントで、どこが弱いのか、それがホームページに隠されています
他社がアピールしたい部分で勝負する必要は無く
弱そうな部分を探します例えば断熱材をアピールする会社であれば
外壁はどうでしょうか、屋根はどんな部材でしょうか
まずここで自社が勝てる部分を探します
そして勝てる部分だけで比較をした資料をつくりましょう
気になる方は競合他社の名前を伏せて作っても構いません
この資料を作る際のポイントとして
一つや二つの比較では無く、7項目から10項目くらい比較できるポイントをあげましょう
そしてそのうち自社が勝っている部分が6項目から8項目ぐらいの割合で作成すると効果的です
あえて1項目、2項目は他社が優位な資料として作ることで
信憑性が高まります
逆に全て自社が良いですよという資料になると
人は本能的に疑ってかかります
例えば「外壁の厚みだけは他社さんが勝っていますが
それ以外は当社の方が優位性が高いです」みたいな言い回しです
あくまでフラットに比較したことを強調するために自社が弱い部分も入れましょう
②出来るだけ早いタイミングで「比較」を行う
お客様との打ち合わせのタイミングは自分でコントロールできる部分ではないので
一番理想的な「他よりも先に提案できる」という状況以外のことも多々あります
上記の様な他社比較は出来るだけ早いタイミングで行うことで
お客様が他社に入り込むことを防ぐことができます
お客様の心理としては
「安くて良いものだと思ったが意外と欠点があった」
「期待していたものが出来ないかもしれない」
「良いイメージだったけど、そうでもない部分が知れた」
という風に気に入っていた他社さんへの「期待感」を削ることができます
他社への「期待感」を削るという
「競合対策」が他社を批判することなく可能となります
この２つの事が出来れば、競合対策としてはかなり有利になりますが
難しい部分として「他社の弱い所が分からない」と思われるのではないでしょうか
他社のホームページをぱっと見ただけでは中々弱点は見つからないと思います
そんな時はまず自社の商品を細かく知って下さい
例えば断熱材の厚み、断熱材の種類、外壁の厚み、基礎のかぶり厚、
アンカーボルトの種類、屋根材の種類、屋根材の耐久性、保証期間、
全て答えられる人はかなり勉強している人か工事担当の方ぐらいではないでしょうか
上記が分かれば、例えば他社のホームページで数値は出ていなくても
柱の寸法や断熱材の厚みぐらいは分かると思います
競合に勝つためにはまず自社の商品に詳しくなること
詳しくなる目的はお客様に伝えるためでは無く
他社と比較できるようになるため
この世に完璧で安い商品は存在しません
特徴をうまく出せていて金額が落ち着いているメーカーは
売れる、逆のメーカーは営業に苦労しているはずです
逆にいえば特徴をうまく説明し、他社よりも勝る部分を具体的に営業さんが
説明することが出来れば売れない商品はありません
なぜならば顧客側も全ての住宅メーカーを見ることは出来ないですし
それを数値化することも当然できません
営業さんの説明に納得したメーカーで建てるケースがほとんどだと思います
明日からでも出来る「競合他社に勝つためにやる事①②」をやってみて下さい
営業成績は運と環境だけではありません
日々の努力は裏切りません
