前回のブログで商談同席のすすめを書きました
今回は視点を変えて、同席される側の上司、先輩写真目線で伸びる営業と伸びない営業の
違いを書きたいと思います。逆に同席される側の営業の方も、上司に認められる方法になります。
若手の営業社員の同席をする際に
いつも心がけていたことは「準備」です。
正確に言うと「しっかり準備をしてもらうこと」です。
例えば月曜日に次の日曜日のアポイントが取れたとして
日曜日までに何をどのような形で準備をするか細かく指示をします
建築地が決まっている場合は現地の写真、上下水の状態、法令関係の確認まで
例えればしっかりした不動産屋さんが専任媒介で受けた物件を調べるレベルで調査します。
建築地が決まっていない場合（土地から買う場合）は、希望に近い土地情報を複数、
必ず現地を見に行き、写真を撮ったうえで提案します。
普通に時間がかかるので、ほとんどの営業さんは自社で契約出来そうな見込みがなければ
ここまでしないであろうという部分まで行ったうえで商談を行います。
もちろんせっかく準備した商談でも、予算が合わない、希望条件が当てはまらない等、
１回で終わってしまう事も稀にありますが、それでも構いません。
大事なのはこの準備の過程で、若手社員が物件の「何を見ないといけないのか」
「建築をするうえで何が問題になることが多いのか」
そして、「どれを調べようと思うと、どれだけの労力がかかるのか」
それを理解してもらうために時間をかけてもやってもらいます。
これを繰り返すと、これを調べないといけないときはこうすれば良い、
この土地を紹介するとお客様はこんな反応をするという経験値が増えていきます
この経験値は契約が取れようが取れまいが、どんどん増えていくため、
契約が無い若手社員にも実務経験を積ませることができます。
ここで「伸びる営業（売れる営業）」と「伸びない営業（売れない営業）」の違いについてですが、
上記指示を１回目はかなり細かく、２回目は少し細かく復習も含めて説明し、
３回目の商談前には「何が必要だと思う？？」と聞いてから指示をするようにします。
伸びる営業（売れる営業）
〇１回目で作った資料を２回目で工夫して作ってくる
〇３回目の商談前には適格に何が必要か答えてくる
〇上記が無くても、指示を受ける前に何かしら資料を作り確認を求めてくる
伸びない営業（売れない営業）
〇時間がかかり面倒な調査に関し必要かどうか聞いてくる
〇指示のメモは取っているが、１回目も２回目も同じ反応
３回目に関してはメモを見返している
〇他に仕事があるという理由で指示するまで準備をしようとしない
違いについて少し具体的に書いてみましたが、
伸びる営業は「お客様に何が必要か」をある程度教えてあげることで
勝手に調べるようになります。成約に直結すると感覚的に分かっているため、
他の仕事があろうが、準備が最優先になり、しっかり時間をかけるようになります。
伸びない営業は「お客様」が主体ではなく、自身の「仕事」が主体になってしまい、
必要な準備かもしれないが「絶対にやらないといけない事」ではなく、
「指示されたらやる事」になってしまっているため、お客様にも雰囲気が伝わってしまいます。
感覚ですが、伸びる営業は３回（３案件）の同席をすれば
良い部分をいくつかコピーしてきます。
逆に伸びない営業は全て指示してあげないといけない状態が続きます。
「仕事」が主体なのでお客様が喜ぶことや必要なことを考える癖がつかないのです。
このブログをご覧いただいている上司、先輩の皆さんに一つだけ言いたいのですが、
どれだけ優秀な若手社員でも、３回目の同席までは準備に関してかなり細かく指示しないと
何を準備すれば良いか、何を調査すれば良いか分かりません。
逆に同じことを３回繰り返しても進歩が無ければ営業としては難しいかもしれません。
３回（３案件）の商談同席は上司からすると面倒かもしれませんが、
その後は自分のことを助けてくれる存在になるので頑張って下さい。
