９月４日のニュースリリースにて大和ハウスの新築住宅の販売エリア再編のニュースがでました
大手ハウスメーカーがここまで大々的にはっきりと「地方での新築は辞めます」宣言
驚かれた方も多いのではないでしょうか？？
ただ「辞める」といっても対象は「新築住宅のみ」なので
集合住宅や流通部門はそのままの体制らしいです
ちなみに新築住宅部門は、他のグループ会社（リフォームとか不動産）と一緒に再編となり
新たに新会社ができるそうで、今後は既に建ててもらっているオーナー様のアフターや
リフォーム、不動産売買に力を入れていくとのこと
「新築住宅の新規受注」→ストックビジネスに完全に舵を切った形
私自身も俗に言う「地方」で営業をしていて思うこの２０年の変化として
〇新築営業の人数の減少 新人の時は１５人ぐらい→４人ぐらい
〇営業の減少に伴う設計・工事の減少 ７人ぐらい→３人ぐらい
〇着工棟数の減少 ２００６年：１２８万戸→ ２０２５年：７４万戸（２００６年の５７％）
〇長期固定金利の上昇 ２００６年：２．９８％ ２０１６年：１．６６％ ２０２６年：４．７４％
〇建築費上昇 ２００９年：約１７００万円 ２０２５年：約２４００万円（２００９年の１．４倍）
営業の人数自体が減っているので、対応できるお客様が減っている感覚はありませんが
建築するお客様の数自体が減っている中で、比例して建築業者の数が減っているかというと
そうでもなく。年々少ないお客様を多数の建築業者で奪い合うという構図が続いています。
建設業者→効率よく成約したい→利益を増やしたい→固定費を抑えたい
固定費のかかる展示場からの撤退、営業部門は減らせないので間接人員である内務職や
設計職の効率化が必要→設計士不要の商品設計→規格住宅の充実
大和ハウスこの流れは大手ハウスメーカーではどの会社もある程度同じなのかと思います
大和ハウスもスマートメイドハウジングという企画型住宅の開発と
分譲事業の比率を高めて価格を抑えた提案をこの２年ぐらいは行っていました
結果的に分譲住宅事業は地方を中心に思ったほど伸びず
規格住宅を中心として売上高が回復傾向でしたが、結局価格を抑えた商品で
薄利多売の考えで展開していくことに限界を感じたという事だと思います。
実際大手と言われる積水ハウスや住友林業、セキスイハイム、ヘーベル、三井ホームも
規格住宅のラインナップは持っており、考える事は概ね同じかと思われます。
そもそも建築をする人や建築棟数が減る中で、新築事業のみで売り上げを拡大していくことは
物理的に難しいように思います。今後は地方を中心に大手ハウスメーカーの事業撤退が
加速するかもしれません。このような状況の中ですが、住宅営業職の皆さん。
悲観することはありません。
まず大前提として、住宅事業が日本から無くなることはありません。
あくまでだんだん「少なくなる」事が決まっているだけです。
では「少なくなる」ことによって雇用状況も「悪く」なるのか。。。
答えは「ノー」です。ただし「売れる営業」に限ります。
昔のようにお客様の要望を聞き、プランを提案し、資金が合えば契約できるような
誰がやっても契約できるというお客様は間違いなく減っています。
「売れない営業」はどの会社どれだけお客様を対応してもずっと「売れないまま」です。
逆に、このブログを読んでいただいてる方で、少しづつ契約出来る確率を上げる努力を
されている「売れる営業」の方が職にあぶれることはありません。
「売れる営業」は会社が変わっても、同じ新築を売り限り「売れます」
そして「売れる営業」は本当に一握りしかいません。
こちらのブログを読んでくださっている皆さんには何としても
「売れる営業」になって欲しいのです。
大手ハウスメーカーが地域から撤退しても、必ずエリア内に強い工務店残ります
もちろん工務店同志での戦いはありますが、新築する工務店が全て無くなるまでは
かなり時間がかかります。恐らく今新卒の方が退職される今後５０年ぐらいは
ほとんどの地域で工務店が無くなることはないでしょう。
建てるものが変わっても「売れる営業」は売れ続け、
「売れない営業」はずっと売れません。
離職率が高い業界と言われている理由は「売れない営業」の方が
入退社を繰り返していることも要因だと思います。
「売れている営業」は会社側が離しません。全力で離職をとめにきます。
逆に経営者側になると、今後の建設業界は大変だと思います。
「売れる営業」がいなくなると、代わりになる人がすぐには見つかりません。
経営をされるとなると話は少し変わりますが、営業職で家を売るというベースが
変わらなければ、売る家のメーカーは変わっても、営業としての技術はあなただけの
ものです。将来を悲観せず、営業能力を高める努力を続けていくことが大切です。
